マーケティングの法則をわがまちの
地域活動や地域ビジネスで活かしたい。
なんですか、それ？
AIDMAアイドマの法則とは、簡単に言えば、売り手が買い手に対して、いかにその気持ちにさせるかというテクニックなのですが、単に売り買いというだけでなく、人間関係やコミュニケーションの円滑化、恋愛なのにも応用できる技法なのだと思うのです。
・集客が今ひとつ。
・売り上げが増えない。
・イベント、講座に人が集まらない。
・新しいお客さんが増えない。
では、もうちょっと具体的に考えて、地域での活動や公共的なイベント事業ではどうでしょうか？
・市民に役に立つ事業なのに、人が集まらない。
・人を呼びたい、仲間を増やしたい。
・自分たちの活動に関わる人が来ない。
・団体に所属する会員であっても活動に出て来ない。
・地域で社会貢献する場面で、人が来ない。
・何かを伝えないのにだれもふりむいてくれない。
・集まるメンバーは、いつも同じ人ばかり……。
そんなお話、今まで、たくさん聞いてきました。
アイドマの法則とは、顧客、もしく顧客となりうる人を、AIDMAの頭文字のキーワードに添って段階的に口説き落としていくというテクニックです。
なにか強制的に売り込むというより、だんだんその気にさせる環境を用意していく手順です。
さて、その５つのワードは、私なりに考えると、以下のような手順を踏みます。
AIDMA アイドマ５つの手順
１番目 Attention 気づき
（注意を喚起し、気づいてもらう。あちこちにでしゃばり、まずは存在を知ってもらう）
２番目 Interest 興味・関心
（興味を持ってもらい、関心を持ってもらう。気になる存在にある。場合によっては目障りな存在になる場合もあるが、気にしない。のちにそれは逆転すると信じる。）
３番目 Desire 欲望
（欲しい、所有したい、そのサービスを受けたい、コンタクトしたいと思ってもらう。ただし、この段階では軽い欲求でよいです。）
４番目 Memory 記憶 （覚えてもらう。忘れられないようにする。場合によっては繰り返しアピールすることにより記憶に刻みつけてもらう。この段階では、その人にとって、最大の関心事である時 が一瞬でもあると良いですね。）
５番目 Action 行動
（決断をしてもらう。問合せをする。申し込みをする。見込み顧客に何か行動をしてもらう。ささいなことでも良い。この段階で、購入を決断してもらわなくても良い。）
１番目から５番目までの間、見込み顧客は次々と脱落していきます。
たとえば、１番目が１００人だとしたら、徐々に脱落し、５番目まで残るのは５人とか。
最終的な顧客の獲得の増大させるためには、いかに脱落者を減らすかという率の課題と、そもそもの１番目の気づいてもらう人の数を増やす、など、さまざまに考えられますが、原則的には、それらすべてを増大させるように努力すべきです。
もちろん、すべてを行うことは不可能です。
また、もし、すべてが強化されているものがあれば、たいてい、それらは、わざとらしく感じるような気がします。
しかし、ひとつひとつ課題をこなしていくように実施していくことはけっして無駄にならないと思うのです。
例：チラシの中で完結させるAIDMA
ところで、段階を踏むということは、時間軸が必要に思うかもしれませんが、たとえば１枚のチラシの中に、これら５つの要素を落とし込んで視線の導線を作り、即効的に訴求力のあるプロモーションにすることもできます。
チラシでいえば、たとえば選挙のチラシ。
統一地方選挙も近づいてきて、我が家にも、ときどき選挙関係のチラシが舞い込みます。
上手なのチラシは文字のジャンプ率（文字の大きさの違い）が意図的にコントロールされていたり、視線の導線が自然で、しかも誘導的であったりします。
さらに言えば、上手なものは、それらの意図を感じさせません。
（文字や写真のジャンプ率については、のちに説明します。）
どうぞ、新聞折込広告を見返してみてください。
健康関係や不動産のチラシなど、アイドマの５つの要素がちりばめられているが必ず見つかるはずです。
さらに……。
アイドマの法則は、他の概念に比べ、とても、わかりやすく、しかも訴求力があり効果的です。
今後も、折に降れ、研究していきたいと思います。
ここ数年、実務のさまざまな場面で、マーケティングや集客、販売促進、マネジメントなどの概念や手法を意識してきました。
なにか革新的に増大させる魔法のようなテクニックは、世の中に存在しないようです。
しかし、徐々に変える、すこしずつ良い方向へ歩む方法は、たくさんあるようです。
今後も、こうしたこと、昨日よりはちょっとマシになる方法について紹介していきたいと思います。